Clasificación de las Farmacias

La Oficina de Farmacia sufre una segmentación que se está agravando debido a las últimas medidas adoptadas para la contención del gasto y que ha propiciado un descenso en la rentabilidad del negocio. El informe ASPIME de 2010 ya pronosticaba una situación de alarma en una muestra considerable de farmacias (775 establecimientos),  y parece ser que en la actualidad el problema fundamental de muchos farmacéuticos sigue siendo la obtención de liquidez (menos financiación, reales decretos, caída de la venta libre, etc…) inmediata.

Ahora bien, ¿todas las farmacias son iguales? ¿existen diferentes tipos de farmacias? La respuesta es SI.  Como en todo negocio, y aunque sea vinculante al sistema sanitario, la oficina de farmacia siempre ha estado segmentada. Al principio, debido a la diferencia existente entre la de tipo rural y la que estaba ubicada en la ciudad. Más tarde, las zonas periféricas de la urbe fueron ganando terreno, pues bien podían atender a un número más elevado de pacientes y clientes debido al escaso número de farmacias y las regularizaciones impuestas para su apertura. En líneas de costa, surge también el modelo de farmacia turística, un perfil singular que obtiene casi el 40% de sus ingresos de la venta libre y que concentra su facturación durante un período determinado del año.

Hoy día, podemos hablar de hasta 8 segmentos de farmacia que vamos a explicar a continuación:

Farmacia Nueva - Compra y AdquisiciónFARMACIA NUEVA:  Se trata de la adquisición de nuevo local mediante la licencia o concesión, o bien, mediante una compra-venta o un traspaso. Realmente no se llega a considerar un segmento sino una fase previa a la segmentación debido a que todavía tiene que “arrancar” y el tiempo medio suele estar entre 1 y 2 años.  Para nuevas aperturas, las zonas escogidas suelen ser aquellas que están expansión, como pisos o casas nuevas o lugares estratégicos como cerca de parques, guarderias, escuelas y centros de salud públicos o privados.

Farmacia PequeñaFARMACIA PEQUEÑA: Es un tipo de local pequeño, de unos 60-80 m2, carente de superfície de venta y con poco personal atendiendo (hasta tres personas máximo). Suelen tener una actividad de venta intensa debido al tipo de cliente (>50% tercera edad) pero la relación de venta receta/venta libre se sitúa en el 70/30 e incluso hasta el 80/20. En cuanto a la tesorería, son farmacias estables (hasta ahora) pero carentes de crecimiento y sin evolución. A veces, por comodidad del titular, por falta de capacidad en innovar, o simplemente por conformismo debido al público objetivo del cuál dispone para trabajar la venta libre.

Farmacia Restringida o LimitadaFARMACIA RESTRINGIDA: Se caracteriza por ser un local también pequeño (60-75 m2), con el mismo personal que la farmacia tipo pequeña, pero que factura mediante una oferta única: la receta (con una relación 80/20). No dispone de mucho espacio para la movilidad del público y éste está compuesto por adultos, 3ª edad y familias ya adultas. Es una zona degrada, en regresión, a veces con alto crecimiento de población inmigrante y con un consumo muy bajo.  La ubicación de la misma tampoco ayuda a mejorarla y la limita aún más.

Farmacia MediaFARMACIA MEDIA: Es uno de los perfiles más conocidos. Lo constituye un local de 90 a 100 m2 situado en una zona sin competencia alguna, haciendo de la oferta y venta de productos farmacéuticos un pequeño monopolio. Son farmacias de actividad media e incluso intensa cuyo personal máximo es de 5 personas atendiendo o distribuidas en una actividad concreta del negocio. Dispone de espacio para el público pero su relación de % de venta (receta/venta libre) aún sigue siendo desproporcionada 80/20. La no existencia de un competidor es un factor limitante para innovar y/o promocionar la venta cruzada, servicios extras, sistemas de fidelización, descuentos, etc…

Farmacia Competidora - EstratégicaFARMACIA COMPETIDORA: Responde al perfil de farmacia media pero se caracteriza por el uso adecuado de herramientas de marketing: renovación constante, decoración moderna, análisis del negocio y gestión empresarial. Es lo que denominamos pequeña PYME ya que al existir en el área de influencia más farmacias, se hace necesario crecer y mantenerse activa. La oferta variada de productos, la cartera de servicios y la formación del personal son los puntos fuertes de este perfil.

Farmacia GrandeFARMACIA GRANDE: Es el perfil “big pharma”, con una superfície superior a los 100 m2, mucha actividad (parte de ella debido al tráfico exterior o una situación privilegiada con fácil acceso)  y un rango de personal trabajando situado entre 6 a 10 personas. El espacio es grande y permite la distribución correcta de los productos si se desea gestionarlos por categorías, orientar el paso de los clientes y ofertar bajo un entorno moderno. Los tipos de clientes suelen ser familias jóvenes y adultos y el % de venta puede ser variado, aunque se suele situar en 60/40 o 70/30. El titular de la oficina actúa como empresario intentando en todo momento optimizar los recursos para la obtención de un mejor margen de rentabilidad. Al igual que la farmacia competidora, la farmacia grande utiliza también técnicas de marketing para atraer a sus clientes pero, en muchas ocasiones, menos agresivas y organizadas que la anterior.

Farmacia Salud - Farmacias de recetasFARMACIA SALUD: Este segmento de mercado, abarca a todos aquellos locales (>80 m2) con una actividad intensa debido a su proximidad con un centro de salud, sea seguridad social, hospital o una clínica privada de alto tráfico de pacientes. Esto la convierte en una farmacia que ofrece sólo una cosa: receta, y casi con un % de venta que roza el 90/10. Aquí coexisten diferentes tipos de clientes y requiere más personal que la farmacia de tipo reestringido. A pesar de que la clientela suele ser constante, tiene más dificultades para introducirse en algunos productos de venta libre con mejores márgenes de beneficio. Para suplir esto, es frecuente que el establecimiento también ofrezca servicios de ortopedia u óptica ya que debido al perfil del cliente (cercano a la consulta médica) lo más lógico es aprovechar su paso ofreciéndole lo que necesita justo al momento.

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Rubén Vallejo

Licenciado en Farmacia, con formación en Marketing Farmacéutico y en un update constante. Tras mi paso por el canal farmacia en todas sus variantes, actualmente dedico mi actividad profesional al desarrollo web, compra-venta de dominios y al complejo mundo del Marketing Online, del que cada día intento aprender un poco más.

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